服装店促销时的目标可以是短期的，也可以是长期的。短期促销目标可以是在一年或更短的时间内实现的目标，而长期目标则需要花更长的时间来实现。

短期促销目标可以从购买者那里得到立即的反应。每一种促销手段都会在顾客心中产生一种特定的反应，但并不是所有的促销手段都可以创造销售。一般来说，下列目标可以通过促销来实现： ①向顾客宣传服装店所有服装商品的信息，促进销售； ②寻找潜在的顾客，使他们对服装店的产品感兴趣； ③提高销售，增加销售量或销售额； ④进入某一服装产品特定的细分市场或区域市场； ⑤宣传新产品或新产品组合，增加特殊产品的销售；⑥使顾客对服装店产生认知，提升服装店的知名度。 3．如何安排促销预算 (1)分析营销计划，确立促销目标作为促销预算的第一步，店长应该广泛地分析服装店年度营销计划的发展内容。以此分析为基础，确立促销目标。然后，根据促销目标，预测品牌的销售和利润。 (2)制定预算分配制定在广告、顾客促销和贸易促销的预算分配。可以先制定贸易促销，然后将余额分配在广告和顾客促销上面，其分配的基础是历史资料数据。再根据竞争者的促销目标和其他因素，对预算分配进行进一步的调整。 (3)确定促销预算店长将该促销预算计划交给服装店主审阅。经过店主审查，进行修改，然后将修改过的计划付诸实施。表8-1常用促销工具

序号 广告 销售促进 公共关系 人员推销 直销 1 印刷 竞赛、游戏 报刊稿子 推销展示 目录 2 电台广告 兑奖 演讲 销售会议 邮购 3 电视广告 彩票 研讨会 销售介绍 网络营销 4 外包装广告 赠品 年度报告 奖励节目 电话营销 5 包装中插入物 样品 慈善捐助 交易与展销会 电视营销 6 宣传小册子 交易会 捐赠 传真邮购 7 传单 展销会 出版物 8 工商名录 展览会 关系 9 广告复制品 示范表演 游说 lO 广告牌 赠券 确认媒体 11 陈列广告 回扣 公司杂志 12 视听材料 款待 13 标记和标示语 折价交易 14 录像带 折让 15 商品组合

影响对不同促销工具资金分配的因素主要有以下几方面：与促销相比，在产品生命周期的介绍期和成长期，特别是市场成长率强时，应把更多的资金投入广告。投入促销的资金越多，市场竞争就会越激烈，在短期内就越要集中管理。相对于贸易促销和顾客促销，广告往往对顾客态度和长期占有市场份额可以起到正面的影响，而对短期占有的市场份额有负面影响。顾客促销与贸易促销相对于广告，往往对顾客的态度和长期占有市场份额有负面影响，但对短期占有市场份额有正面影响。 2．确定促销组合的影响因素 服装店在设计促销组合时，应考虑到所销售的产品市场类型，采用推动还是拉引促销策略，产品在生命周期中所处的阶段等因素。 (1)产品市场类型促销工具的有效性因消费市场的差异而不同。服装店应把大部分资金用于广告，然后是销售促进、人员推销和公共关系。 (2)推拉策略促销组合很大程度上受服装店选择推动或拉引策略的影响。推动策略要求服装店采取积极的行动把产品推销给顾客。而拉引策略要求在广告和促销方面投入较多的费用，建立顾客的需求欲望。如果有效，顾客会向服装店购买这一产品，而服装店会向供应商定购该产品。 (3)产品生命周期阶段在服装店销售产品的生命周期的不同阶段，促销工具有着不同的效应。在初销阶段，广告和宣传推广具有很高的成本效应，人员推销以取得分销覆盖面积，最后是销售促进以推动产品试用。在成长阶段，由于购买者的相互传告，需求可保持其增长势头，因此，所有促销工具的成本效应降低了。在成熟阶段，销售促进比广告的成本效应更大，广告的成本效应比人员销售更大。在衰退阶段，销售促进的成本效应继续保持较强的势头，广告和宣传的成本效应则降低了，而销售人员只需要给产品最低限度的关注即可。