猎术提升系列第十一篇 - 关于沟通的四个技巧
上篇文章我们讨论了猎头顾问的话术逻辑，然而猎头顾问在沟通中，有时候需要去主导沟通的话题，有时需要缓解尴尬的气氛，有时需要降低不利因素对候选人的影响，面临的情景多种多样。在公众号之前的留言中，也有朋友提到如何在沟通中把握主动性这样的问题，今天我们就沟通技巧进行进一步的展开，通过4个小技巧的分享，力求帮助大家取得一定的突破。这四个技巧分别是：
主导：帮助你掌控对话中的主题，通过引导主题来获取沟通的主导权；
迎合：通过承接对方话语的语义，形成顺应的语言背景，营造良好的沟通氛围；
垫子：在回答对方问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题点的关注；
制约：预测对方可能说出的话，主动说出对应方法，制约对方的思考思路。
1
主导
网上关于如何主导话题有很多技巧，文章中通常会提及到倾听、幽默、照顾他人想法等内容，更多的适用于面对面的沟通。而猎头顾问常常面临的沟通情景是电话沟通，一问一答的场景比较多，在这种情境下，通常我们先掌握好“上堆、下切”这一对技能就可以很好的展开话题，主导话题的走向了。
这里所谓的上堆，即利用总结性的结论结束上一话题，所谓下切，即利用设定好的方向展开下一话题。我们来看具体的话术例子：
A1：（上堆）工作地点的确应该是重点关注的问题，（下切）但是下面的这三点你也不能忽略（好了，下面可以展开你想要沟通的三个重点了）；
A2：（上堆）您关于新机会的顾虑我有了相应的了解了，后续的沟通中会帮您重点了解相关内容。（下切）顾虑和吸引点一般都是相对的嘛，那这个职位会有您很感兴趣的地方嘛？
看到这里，你可能也会有一定感触了，所谓主导，就是首先思考我们要讨论哪些内容，然后利用上堆结束话题，再巧妙的展开下切内容，让对方进入你提前布置好的“陷阱”！
2
迎合
迎合最主要的用途是减少对抗性沟通，目的在于营造良好的沟通氛围，拉近彼此之间的关系。使用迎合的主要技巧有两种：为对方的看法提供事实依据，为对方的客观事实总结结论。具体话术可以见下面几个例子：
Q1：听不少朋友说，**公司的福利待遇还不错。
A1：的确是这样呢，我听说**今年年终奖有4.5个月呢，绩效评估得A的员工公司还发了5k的旅游券呢。
Q2：今年就业机会感觉不太多啊！
A2：您对市场真了解，今年我们的客户里面也只有**和**放出了和您相关的职位，其余的企业完全听不到招聘的需求。
Q3：在**方向做的比较资深的人选应该不多。
A3：是的，特别少。我把**企业和**企业的人选都联系了一遍，才找到您一个符合这个职位需求的人。
很明显，这几个话术对应的是“为对方的看法提供事实依据”这个技巧，即对方说出了一个看法，你为他的这个看法提供了事实依据，设身处地想一想，对方是不是会有一种满足感呢？下面我们来展开“为对方的客观事实总结依据”，具体例子如下：
Q1：听说**企业一年发**年终奖，另外还有旅游基金和额外期权给到大家。
A1：您消息真灵通，**公司福利一直不错，值得多多关注呢。
Q2：今年以来联系我的猎头明显表少了，不像以前每周都会有几个和我联系分享机会。
A2：看来您也感觉到了，今年**行业的招聘需求明显没有去年多，所以遇到合适的机会一定要重视呢。
Q3：我了解到在做**方向的朋友只有3个。
A3：是呢，做这个方向的人特别少，所以大家一般都能够谈个不错的薪酬。（您的朋友方便介绍给我吗，我一定能帮他们谈个不错的薪酬）
迎合的技巧其实特别简单，就是一拆解，一总结。对方说观点，你就为他拆解依据，对方说看法，你就总结结论，营造出一种我很懂你，你说的很对的感觉。
3
垫子
垫子是在回答对方问题时候发挥的基本功，是有效沟通良好的润滑油，可以降低沟通的节奏，安抚对方的情绪。一般情况下，垫子有三种作用。
第一种垫子主要用于缓解气氛，多在气氛比较紧张的时候应用；
Q：这个职位到底能不能谈到100W，谈不到100W话就不用沟通了。
A:（垫子）薪酬的问题当然十分重要，基本上决定候选人是否可以接受offer最关键的因素。我们也和企业讨论过这个问题，会在最终的谈薪环节和您探讨一个最合理的薪酬方案。
第二种情景，当我们应对不好直接回答的问题，我们可以利用垫子缓冲一下；
Q：这个职位的薪酬预算是30-40W吗？
A：（垫子）问这个问题说明您对市场十分了解，目前市场上类似职位都在这个范围，但是这个职位在**公司定位比较特殊，具体能聊到多少我们现在还没有明确的答案。目前情况来看，这个范围可以覆盖到您的期望吗？
这个垫子评价了问题而非候选人，如果是你评价了人则有点吹捧的感觉。评价问题可以继续将你们的沟通聚焦在具体的问题上。如果不使用垫子，单纯的回答是或不是，你们的沟通可能就到此为止啦。
第三种垫子，主要起到以退为进的作用，我们经常会遇到候选人比我们更高明的情景，这个时候并不是要证明你多厉害，而是可以借用垫子，后退一步，然后再来回答问题。
Q：这个职位是要用***工具**搭建**平台,然后实现**功能吗？
A：（垫子）技术方面肯定是您比我了解的更深入，这个问题对于人事出身的我的确有一定难度，幸好我昨天和企业的直属领导进行了沟通，要不然真的没有办法回答您这个问题。
重点：面对技术性特别强的问题，如果实在不好回答，可以先示一下弱，抬高一下对方的高度，可以很大的程度的改善沟通的氛围。
正确的使用“垫子”，我们有以下几点需要注意：
要有意识的训练自己使用“垫子”的习惯，强迫自己养成习惯；
可以积累自己的“垫子”库，在同一次沟通中使用不同的“垫子”；
使用“垫子”并不是要回避问题，使用完垫子后要记得正面回答对方的问题，避免产生不真诚的感觉。
4
制约
在进行职位沟通时，不可避免的会出现不利于候选人选择职位的因素，我们没办法去改变这些因素，但是恰如其分的使用“制约”，可以帮助我们有效的降低不利因素对候选人的影响。“制约”的关键主要体现在准确的推测对方这句话以后的话会向什么方向来发展，当发现了某种趋势之后，直接进行干预和控制。我们来看例子：
Q1：这个工作机会是在**吗？
A1：（制约）您是觉得**有点远是吗？其实还好，他们有专门的班车进行接送，从您家过去半个小时都用不了的。
Q2：他们的作息时间是怎么样的呢？
A21：（制约）您是担心会有加班是吗？作为日系企业，他们是有一定的加班情况出现。但是最晚也不会超过19点的，所以这块您不用过于担心的。
A22：（制约）您是担心会有加班是吗？作为创业型企业，他们现在工作强度的确不小，加班的情况肯定会出现。这是企业现在运行一定会经历的，如果您这块有担心，可以在谈薪的时候多要一些补偿自己。
由此可见，所谓“制约”，即在沟通中，通过提前把对方要表达的话说出来，从而控制对方的思考思路的方法。通过制约，可以有效控制对方对话语的体会，以及可能产生的各种心理影响，提前限定我们不希望发展的方向，从而牢牢把握谈话的主动权。大部分情况下，只要你说了，对方反而不会说了！
5
三个建议
以上四个技巧，我们不仅在工作中，在生活中也会很常用。要掌握这几个技巧，有三点建议：
“文案化”：将每一个沟通情境下的话术写下来，迭代更新，系统化标准化；
大量练习：不局限于工作，将话术的练习范围扩展到生活中；
刻意练习：不断精进，反复思考，及时复盘，思考自己应该怎样说，怎样说会更好，最终达到“无招胜有招”的状态；
话术的练习，源于生活，高于生活。现在你可以思考一下，如果有人问你这个问题：“你现在手上有多少钱”你会怎么回答呢？
主导：帮助你掌控对话中的主题，通过引导主题来获取沟通的主导权；
迎合：通过承接对方话语的语义，形成顺应的语言背景，营造良好的沟通氛围；
垫子：在回答对方问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题点的关注；
制约：预测对方可能说出的话，主动说出对应方法，制约对方的思考思路。
1
主导
网上关于如何主导话题有很多技巧，文章中通常会提及到倾听、幽默、照顾他人想法等内容，更多的适用于面对面的沟通。而猎头顾问常常面临的沟通情景是电话沟通，一问一答的场景比较多，在这种情境下，通常我们先掌握好“上堆、下切”这一对技能就可以很好的展开话题，主导话题的走向了。
这里所谓的上堆，即利用总结性的结论结束上一话题，所谓下切，即利用设定好的方向展开下一话题。我们来看具体的话术例子：
A1：（上堆）工作地点的确应该是重点关注的问题，（下切）但是下面的这三点你也不能忽略（好了，下面可以展开你想要沟通的三个重点了）；
A2：（上堆）您关于新机会的顾虑我有了相应的了解了，后续的沟通中会帮您重点了解相关内容。（下切）顾虑和吸引点一般都是相对的嘛，那这个职位会有您很感兴趣的地方嘛？
看到这里，你可能也会有一定感触了，所谓主导，就是首先思考我们要讨论哪些内容，然后利用上堆结束话题，再巧妙的展开下切内容，让对方进入你提前布置好的“陷阱”！
2
迎合
迎合最主要的用途是减少对抗性沟通，目的在于营造良好的沟通氛围，拉近彼此之间的关系。使用迎合的主要技巧有两种：为对方的看法提供事实依据，为对方的客观事实总结结论。具体话术可以见下面几个例子：
Q1：听不少朋友说，**公司的福利待遇还不错。
A1：的确是这样呢，我听说**今年年终奖有4.5个月呢，绩效评估得A的员工公司还发了5k的旅游券呢。
Q2：今年就业机会感觉不太多啊！
A2：您对市场真了解，今年我们的客户里面也只有**和**放出了和您相关的职位，其余的企业完全听不到招聘的需求。
Q3：在**方向做的比较资深的人选应该不多。
A3：是的，特别少。我把**企业和**企业的人选都联系了一遍，才找到您一个符合这个职位需求的人。
很明显，这几个话术对应的是“为对方的看法提供事实依据”这个技巧，即对方说出了一个看法，你为他的这个看法提供了事实依据，设身处地想一想，对方是不是会有一种满足感呢？下面我们来展开“为对方的客观事实总结依据”，具体例子如下：
Q1：听说**企业一年发**年终奖，另外还有旅游基金和额外期权给到大家。
A1：您消息真灵通，**公司福利一直不错，值得多多关注呢。
Q2：今年以来联系我的猎头明显表少了，不像以前每周都会有几个和我联系分享机会。
A2：看来您也感觉到了，今年**行业的招聘需求明显没有去年多，所以遇到合适的机会一定要重视呢。
Q3：我了解到在做**方向的朋友只有3个。
A3：是呢，做这个方向的人特别少，所以大家一般都能够谈个不错的薪酬。（您的朋友方便介绍给我吗，我一定能帮他们谈个不错的薪酬）
迎合的技巧其实特别简单，就是一拆解，一总结。对方说观点，你就为他拆解依据，对方说看法，你就总结结论，营造出一种我很懂你，你说的很对的感觉。
3
垫子
垫子是在回答对方问题时候发挥的基本功，是有效沟通良好的润滑油，可以降低沟通的节奏，安抚对方的情绪。一般情况下，垫子有三种作用。
第一种垫子主要用于缓解气氛，多在气氛比较紧张的时候应用；
Q：这个职位到底能不能谈到100W，谈不到100W话就不用沟通了。
A:（垫子）薪酬的问题当然十分重要，基本上决定候选人是否可以接受offer最关键的因素。我们也和企业讨论过这个问题，会在最终的谈薪环节和您探讨一个最合理的薪酬方案。
第二种情景，当我们应对不好直接回答的问题，我们可以利用垫子缓冲一下；
Q：这个职位的薪酬预算是30-40W吗？
A：（垫子）问这个问题说明您对市场十分了解，目前市场上类似职位都在这个范围，但是这个职位在**公司定位比较特殊，具体能聊到多少我们现在还没有明确的答案。目前情况来看，这个范围可以覆盖到您的期望吗？
这个垫子评价了问题而非候选人，如果是你评价了人则有点吹捧的感觉。评价问题可以继续将你们的沟通聚焦在具体的问题上。如果不使用垫子，单纯的回答是或不是，你们的沟通可能就到此为止啦。
第三种垫子，主要起到以退为进的作用，我们经常会遇到候选人比我们更高明的情景，这个时候并不是要证明你多厉害，而是可以借用垫子，后退一步，然后再来回答问题。
Q：这个职位是要用***工具**搭建**平台,然后实现**功能吗？
A：（垫子）技术方面肯定是您比我了解的更深入，这个问题对于人事出身的我的确有一定难度，幸好我昨天和企业的直属领导进行了沟通，要不然真的没有办法回答您这个问题。
重点：面对技术性特别强的问题，如果实在不好回答，可以先示一下弱，抬高一下对方的高度，可以很大的程度的改善沟通的氛围。
正确的使用“垫子”，我们有以下几点需要注意：
要有意识的训练自己使用“垫子”的习惯，强迫自己养成习惯；
可以积累自己的“垫子”库，在同一次沟通中使用不同的“垫子”；
使用“垫子”并不是要回避问题，使用完垫子后要记得正面回答对方的问题，避免产生不真诚的感觉。
4
制约
在进行职位沟通时，不可避免的会出现不利于候选人选择职位的因素，我们没办法去改变这些因素，但是恰如其分的使用“制约”，可以帮助我们有效的降低不利因素对候选人的影响。“制约”的关键主要体现在准确的推测对方这句话以后的话会向什么方向来发展，当发现了某种趋势之后，直接进行干预和控制。我们来看例子：
Q1：这个工作机会是在**吗？
A1：（制约）您是觉得**有点远是吗？其实还好，他们有专门的班车进行接送，从您家过去半个小时都用不了的。
Q2：他们的作息时间是怎么样的呢？
A21：（制约）您是担心会有加班是吗？作为日系企业，他们是有一定的加班情况出现。但是最晚也不会超过19点的，所以这块您不用过于担心的。
A22：（制约）您是担心会有加班是吗？作为创业型企业，他们现在工作强度的确不小，加班的情况肯定会出现。这是企业现在运行一定会经历的，如果您这块有担心，可以在谈薪的时候多要一些补偿自己。
由此可见，所谓“制约”，即在沟通中，通过提前把对方要表达的话说出来，从而控制对方的思考思路的方法。通过制约，可以有效控制对方对话语的体会，以及可能产生的各种心理影响，提前限定我们不希望发展的方向，从而牢牢把握谈话的主动权。大部分情况下，只要你说了，对方反而不会说了！
5
三个建议
以上四个技巧，我们不仅在工作中，在生活中也会很常用。要掌握这几个技巧，有三点建议：
“文案化”：将每一个沟通情境下的话术写下来，迭代更新，系统化标准化；
大量练习：不局限于工作，将话术的练习范围扩展到生活中；
刻意练习：不断精进，反复思考，及时复盘，思考自己应该怎样说，怎样说会更好，最终达到“无招胜有招”的状态；
话术的练习，源于生活，高于生活。现在你可以思考一下，如果有人问你这个问题：“你现在手上有多少钱”你会怎么回答呢？
上一条：
没有了
