猎术提升系列第五篇 - 利用Mapping，系统化做单思路
我相信每一个顾问做单过程中或多或少都会遇到如下几个问题：
貌似联系了很多人，但是一个合适的候选人也没有推荐出来，下一步不知道如何推进了
拿到职位了，迅速去清外网，清完外网后，发现自己接下来不知道该去哪里找人了（小白常见）
推荐了挺多候选人，单子没关，貌似遇到了瓶颈了
一个单子做到最后，被竞争对手关闭了，白白忙活一个月，什么结果都没有
那么有没有一种工具，能帮助我们系统化搜寻思路，在我们不知道去哪里找人时给我们指明方向，在遇到瓶颈时给我们一个突破口，亦或者即使最后单子没成，也让我们有所收获呢。
答案肯定是有的！这也是我今天想和大家分享的思路：利用Mapping的思路去做单，将自己的做单流程系统化。
什么是Mapping？
------
Mapping字面意思是测绘;映射，绘制…的地图，计划，测图等。在猎头行业特指Talent Mapping，意指通过猎头顾问的有意识的地毯式搜寻，绘制特定方向的人才地图。
Mapping的目的是什么？
------
对于客户企业来讲，一份有价值的mapping的用途有很多，可以是为了招聘、摸排竞争客户内部状况，了解行业情况、通过对标来优化自己的组织架构，调整招聘战略等。
对于猎头顾问而言，一份有价值的mapping可以加深自己对于行业的了解，提升自己的专业度，了解目标企业内部情况，增加自己的人才储备。
确切来说，Mapping不以招聘作为唯一目标，服务于候选人的搜寻但不以是否找到候选人来判定其具体价值。
如何进行Mapping？
------
一个高价值的Mapping应该包括纵向和横向两部分。所谓纵向，通常指企业或部门内部的职层划分和科室划分，而横向会更加偏向于从单个个人情况出发，由点到面，包括薪酬情况，个人背景，职业发展历程，负责的产品和技术等等。
纵向和横向各有侧重，我们先来说纵向如何来进行，具体可以分为以下三个步骤：
1.职位分析，确定目标公司
明确需要后，首先根据需求，确定目标公司。一般情况下，在以下范围的公司，都可以划归到目标公司名单中：
▪客户指定的目标公司
▪同行业排名靠前的企业
▪和客户公司处于同一竞争梯队的企业
2.确定目标部门，画出组织架构
组织架构的绘制遵循这一原则：先画主干，再添枝叶。
所谓主干，即为公司职层的划分和科室分工。公司的职层划分和科室划分，可以通过了解后续人的管理权限和是否升职来获取，话术如下：
您平时向谁汇报呢？有没有管理职责，还是只做技术的研发？
如果管理，手下的员工职能是怎么划分的呢？会有哪些方向，具体的科室名字是什么呢？
您进入公司之后，是否有升过职呢？您现在在公司是什么级别呢？是主任工程师吗？是P6级岗位吗？您公司P6级别的会有几个同事啊？P7职层对应是什么职层啊？
部门里面和您同级别的经理人会有几个呢？我可以理解您为**方向的负责人吗？
做**方向的候选人在咱们这边会有几个人呢？他们在什么科室？
总之设置问题时候，可以先大后小，先粗略后具体。无论何时，都将候选人的需求放在第一位，结合候选人的现状去明确他在公司的职层，可以降低候选人的心理压力，看似不经意间获取更多的关键信息。同时应该注意以下两点：
信息的积累就像滚雪球，实在你不断沟通和搜寻的过程中，一点一点积累出来的，切记不要放过任何一个关键点；
框架是随着你联系的候选人增多不断完善和修正的，前期的信息可能并不准确，不过没关系，后期去慢慢修正即可，关键是要开始。
3.添枝加叶，完善地图信息
初步框架绘制完毕，我们可以有一个初步的框架，这时候需要我们不断的去完善具体的细节了。可通过以下渠道获取：
结合猎聘、领英等获取网络信息：在猎聘或者领英上，搜寻目标职层的所有候选人，一个个标记到位。
和候选人沟通了解，可以先从无关部门开始，慢慢向目标部门靠拢。从底层往高层了解，如果有刚刚离职的候选人，一定要把握住，因为这类候选人是最有可能分享信息的。
联系候选人，要求转介绍，这个时候的话术比较具体，比如，我了解到咱们公司的主任工程师有5个，我找到了3个，是c***，剩下的两个是谁啊?可以给我他们的联系方式吗？（直接问，不要不好意思，你越大方得体，越能卸下候选人的防备）。
到了这一步，要做到的就是细致，信息越具体越好。不要放过任何一个可以沟通的人，你沟通的人越多，你的信息越全面。
横向的信息获取要结合候选人的基本情况进行，尤其要注意以下基本信息的搜集：
1.个人背景：
比如通过了解教育背景，可以了解清楚是什么样学历的人在作这种工作，方便你的目标定位。比如家庭背景，从而了解目标人群是偏向年轻还是比较稳定，地理因素是否会造成影响等。
2.职业发展经历：
在哪个公司呆过，可能去哪个企业？有没有可能和你接触过的某个候选人是同事？他的前任和继任者是什么情况？通过职业发展经历的了解，可以将不同的企业连接起来，将不同的人之间连接起来,是将Mapping表动态起来的一大因素！
3.薪酬情况：
通过了解薪酬情况，可以了解目标企业的薪酬竞争水平，为客户公司薪酬评估提供依据。对猎头来说，了解更多的薪酬情况，可以帮助猎头更多的把控候选人心理，也可以更精准的对标目标人选。
Mapping长什么样？
如果单纯从做单的需求来看，下附图片可供参考：
如何使用Mapping信息？
------
对于猎头而言，一份有价值的Mapping表的价值很大，只有真正的利用起来，才能发挥其最大的作用。
▪BD信息获取：通过对于Mapping的高效利用，了解人才流动的情况，及时发现人才需求，可以扩展我们BD信息的来源。
▪人才高效猎取：有了目标公司的Mapping，对于目标公司的情况可以做到一目了然，迅速定位目标人选，大大提高搜寻效率和成单率。
▪增加谈资，缩短距离：通过Mapping表发现公司与公司之间的联系，候选人与候选人的联系，可以增添你的专业程度，增加谈资，更好的把控候选人。
▪线人意识培养：一个有效的Mapping表，肯定是动态的，变化的。这就需要我们增添“线人”意识。所谓线人意识，即在企业内部建立自己的内线，方便自己获取第一手的内部信息
分析了这么多，我们回过头来看，最初的几个问题是否都得到了解决呢？
通过Mapping表，我们可以合理管控自己的挖掘进度，比如A公司有几个合适的候选人，有几个我已经联系到了，有几个我还需要再联系一下。
指明搜寻方向：A公司所有合适的候选人我都已经联系到了，B公司我还可以再找找。
即使单子没有被我关闭，对于操作的职位我有了足够的资源积累，下次遇到同样的单子，可以迅速的启动工作。
Mapping工作是属于慢工出细活，它可以使我们的目光由点及面，不只看到眼前的直线利益，而把目光放到了整个行业上。随着互联网信息的冲击和行业的发展，直线信息获取越来越容易，这将不可避免的使Mapping技能成为优秀猎头的核心竞争力！
貌似联系了很多人，但是一个合适的候选人也没有推荐出来，下一步不知道如何推进了
拿到职位了，迅速去清外网，清完外网后，发现自己接下来不知道该去哪里找人了（小白常见）
推荐了挺多候选人，单子没关，貌似遇到了瓶颈了
一个单子做到最后，被竞争对手关闭了，白白忙活一个月，什么结果都没有
那么有没有一种工具，能帮助我们系统化搜寻思路，在我们不知道去哪里找人时给我们指明方向，在遇到瓶颈时给我们一个突破口，亦或者即使最后单子没成，也让我们有所收获呢。
答案肯定是有的！这也是我今天想和大家分享的思路：利用Mapping的思路去做单，将自己的做单流程系统化。
什么是Mapping？
------
Mapping字面意思是测绘;映射，绘制…的地图，计划，测图等。在猎头行业特指Talent Mapping，意指通过猎头顾问的有意识的地毯式搜寻，绘制特定方向的人才地图。
Mapping的目的是什么？
------
对于客户企业来讲，一份有价值的mapping的用途有很多，可以是为了招聘、摸排竞争客户内部状况，了解行业情况、通过对标来优化自己的组织架构，调整招聘战略等。
对于猎头顾问而言，一份有价值的mapping可以加深自己对于行业的了解，提升自己的专业度，了解目标企业内部情况，增加自己的人才储备。
确切来说，Mapping不以招聘作为唯一目标，服务于候选人的搜寻但不以是否找到候选人来判定其具体价值。
如何进行Mapping？
------
一个高价值的Mapping应该包括纵向和横向两部分。所谓纵向，通常指企业或部门内部的职层划分和科室划分，而横向会更加偏向于从单个个人情况出发，由点到面，包括薪酬情况，个人背景，职业发展历程，负责的产品和技术等等。
纵向和横向各有侧重，我们先来说纵向如何来进行，具体可以分为以下三个步骤：
1.职位分析，确定目标公司
明确需要后，首先根据需求，确定目标公司。一般情况下，在以下范围的公司，都可以划归到目标公司名单中：
▪客户指定的目标公司
▪同行业排名靠前的企业
▪和客户公司处于同一竞争梯队的企业
2.确定目标部门，画出组织架构
组织架构的绘制遵循这一原则：先画主干，再添枝叶。
所谓主干，即为公司职层的划分和科室分工。公司的职层划分和科室划分，可以通过了解后续人的管理权限和是否升职来获取，话术如下：
您平时向谁汇报呢？有没有管理职责，还是只做技术的研发？
如果管理，手下的员工职能是怎么划分的呢？会有哪些方向，具体的科室名字是什么呢？
您进入公司之后，是否有升过职呢？您现在在公司是什么级别呢？是主任工程师吗？是P6级岗位吗？您公司P6级别的会有几个同事啊？P7职层对应是什么职层啊？
部门里面和您同级别的经理人会有几个呢？我可以理解您为**方向的负责人吗？
做**方向的候选人在咱们这边会有几个人呢？他们在什么科室？
总之设置问题时候，可以先大后小，先粗略后具体。无论何时，都将候选人的需求放在第一位，结合候选人的现状去明确他在公司的职层，可以降低候选人的心理压力，看似不经意间获取更多的关键信息。同时应该注意以下两点：
信息的积累就像滚雪球，实在你不断沟通和搜寻的过程中，一点一点积累出来的，切记不要放过任何一个关键点；
框架是随着你联系的候选人增多不断完善和修正的，前期的信息可能并不准确，不过没关系，后期去慢慢修正即可，关键是要开始。
3.添枝加叶，完善地图信息
初步框架绘制完毕，我们可以有一个初步的框架，这时候需要我们不断的去完善具体的细节了。可通过以下渠道获取：
结合猎聘、领英等获取网络信息：在猎聘或者领英上，搜寻目标职层的所有候选人，一个个标记到位。
和候选人沟通了解，可以先从无关部门开始，慢慢向目标部门靠拢。从底层往高层了解，如果有刚刚离职的候选人，一定要把握住，因为这类候选人是最有可能分享信息的。
联系候选人，要求转介绍，这个时候的话术比较具体，比如，我了解到咱们公司的主任工程师有5个，我找到了3个，是c***，剩下的两个是谁啊?可以给我他们的联系方式吗？（直接问，不要不好意思，你越大方得体，越能卸下候选人的防备）。
到了这一步，要做到的就是细致，信息越具体越好。不要放过任何一个可以沟通的人，你沟通的人越多，你的信息越全面。
横向的信息获取要结合候选人的基本情况进行，尤其要注意以下基本信息的搜集：
1.个人背景：
比如通过了解教育背景，可以了解清楚是什么样学历的人在作这种工作，方便你的目标定位。比如家庭背景，从而了解目标人群是偏向年轻还是比较稳定，地理因素是否会造成影响等。
2.职业发展经历：
在哪个公司呆过，可能去哪个企业？有没有可能和你接触过的某个候选人是同事？他的前任和继任者是什么情况？通过职业发展经历的了解，可以将不同的企业连接起来，将不同的人之间连接起来,是将Mapping表动态起来的一大因素！
3.薪酬情况：
通过了解薪酬情况，可以了解目标企业的薪酬竞争水平，为客户公司薪酬评估提供依据。对猎头来说，了解更多的薪酬情况，可以帮助猎头更多的把控候选人心理，也可以更精准的对标目标人选。
Mapping长什么样？
如果单纯从做单的需求来看，下附图片可供参考：
如何使用Mapping信息？
------
对于猎头而言，一份有价值的Mapping表的价值很大，只有真正的利用起来，才能发挥其最大的作用。
▪BD信息获取：通过对于Mapping的高效利用，了解人才流动的情况，及时发现人才需求，可以扩展我们BD信息的来源。
▪人才高效猎取：有了目标公司的Mapping，对于目标公司的情况可以做到一目了然，迅速定位目标人选，大大提高搜寻效率和成单率。
▪增加谈资，缩短距离：通过Mapping表发现公司与公司之间的联系，候选人与候选人的联系，可以增添你的专业程度，增加谈资，更好的把控候选人。
▪线人意识培养：一个有效的Mapping表，肯定是动态的，变化的。这就需要我们增添“线人”意识。所谓线人意识，即在企业内部建立自己的内线，方便自己获取第一手的内部信息
分析了这么多，我们回过头来看，最初的几个问题是否都得到了解决呢？
通过Mapping表，我们可以合理管控自己的挖掘进度，比如A公司有几个合适的候选人，有几个我已经联系到了，有几个我还需要再联系一下。
指明搜寻方向：A公司所有合适的候选人我都已经联系到了，B公司我还可以再找找。
即使单子没有被我关闭，对于操作的职位我有了足够的资源积累，下次遇到同样的单子，可以迅速的启动工作。
Mapping工作是属于慢工出细活，它可以使我们的目光由点及面，不只看到眼前的直线利益，而把目光放到了整个行业上。随着互联网信息的冲击和行业的发展，直线信息获取越来越容易，这将不可避免的使Mapping技能成为优秀猎头的核心竞争力！
