带看前：

1、再一次确认时间地点，约客户时间 点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止 由于时间问题造成我们的被动局面，引起 约看 不顺。 约房东：

客户可能会在10点至10点15分左右到， 因为他同时还要考虑另外一套房子，看完 那套才能看咱这套，(给房东造成紧迫 感)以便日后有利讲价。 约客户：

A、您一定要准时10点到，要不就提前 点，房主一会儿还有事情，要出去;要是 去万了以后就是看好了咱们也不好谈价。

B、我的其他同事还有客户要看，意向非 常强，您要是迟到，恐怕就来不及了。

C、今天看房的人很多，有客户和房东谈 得很好了，有客户现在要求房东不让人看 了，您赶紧来吧!

D、不管您是否最终购买该房屋，也一定 来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的 。

2、提前与客户房东沟通，防止跳单。

A、对房东： 一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专 业市场的角度全力推销您的房屋的，根据 我的经验，您不要表现的太过于热情，否 则 客户会认为您着急卖房，借机压价，一切 交给我，您就放心吧!

我这个客户看房杀价很厉害,不要和他过 多谈论价格,否则他会觉得你很急着买掉, 不利于我们帮您卖个好价格,如果客户问 起 价格问题,就让客户和我们谈,我们会尽量 帮你争取个好价格! ”

B、对客户：

房东是我们的老客户，跟我关系非常好 (防止客户私下联系房东)，您一会去就 专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果 您对 房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见 风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当 面说太多，我再帮您找房子，我们还要做 房 东的生意，希望您能体谅。“这两天看这 个房子的人很多,你看房子的时候不要说 太多的话,不要表现出你对这房子很喜欢, 房东 有可能会涨价,看完后如果您喜欢,我们会 帮您去和沟通相关问题的!”

3、再次确认物业的详细信息(包括面 积，价格，楼层，装修情况，小区物业费 等)总结房屋的优缺点，熟记推荐房屋的 基本 资料及相关信息。基本资料是房屋登记时 的基本资料内容都应确实牢记;相关信息 是指附近行情分析，类似房屋比较，近期 成 交行情等信息。以上信息是直接关系和影 响客户决定的因素，应掌握并在第一时间 提供给客户，提前准备说辞应对客户提 问。

对比带看法：B、A、C法则或B、C、A法 则，要让客户有比较，把最适合客户需求 的房源作重点推荐。这些都要在待看前准 备 好。

4、在带看人员的选择上尽量选择和业主 和客户熟悉、沟通得比较好的同事,与客 户第一次接触，要展示良好形象。注意服 装仪 容及谈吐举止。新人带看要找老人陪同。

5、准备物品：名片、买卖双方的联系电 话、带看协议、鞋套(包括客户的)， 笔，本，计算器。

6、针对房源的了解选择带看路线，尽量 走大门，避开不想让客户看到的东西,如 垃圾站,变电站,高架桥,马路等!避开中介密 集 的道路，选择能够突出房屋优点(交通便 利、配套齐全、环境优美)的路线，尽量 提前至现场观察环境，并将灯光及窗户打 开，让室内展现明亮和通风顺畅的环境， 增加印象分。

7、注意礼貌和一些小细节,在数字问题上 一定要精确,(如房屋面积,相关费用，月还 款额,交易流程时间)体现你的专业度和辛 苦度!

8、约客户在小区附近标志性建筑见面， 避免约在中介密集或者小区门口，防止其 他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看 带 来不必要的麻烦。

带看中：

1、守时，一定要比客户早到。

2、带看路上的沟通

A、要多问多听，所谓言多必失，我们可 从中了解买方的家庭构成，找出核心人 物。

B、适当渗透定金概念与中介费收费标 准，可引用其他客户的例子，不易直接提 出，以免引起客户的反感

C、路上告诉他“其他同事还不知道这个房 子，他们有好几个诚意客户想要这样的房 子”，“别的店好像有客户看中了这套房 子，正在考虑，我们一定要抓紧去 看!”拉近与客户的距离，传递紧迫感。

3.讲房子：

A、讲房子首先必须详细了解房屋的情况 (房型，结构，小区环境，物业公司，开 发商及周边生活设施，未来规划，升值潜 力)，总结房屋的优缺点，根据客户的需 求，针对性的进行介绍。

B、赞美并放大房子的优点(价格低，房 型好等)，引导客户发现一些不容易发现 的优点,既房屋的卖点：不要进了房子 后，就 这也说好那也说好,给客户一种推销的腻 烦心理，只要适当的向客户介绍下房子不 容易被发现的优点就好(如小区会所里有 游泳 池、小区的智能化管理、小区附近要开新 的地铁、新建大型的超市等)认同有缺 点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯 一的缺 点”，对于客户指出的缺点不要过分掩 盖，利用话题将其注意力引到房子的优点 上，并指出房子是没有十全十美的。

C、用比较法说房子，用同小区、同房 型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比 较;

带看时，以客户亲身感受为重点，在带看 介绍中，不断地以假设客户拥有该房屋的 画面来描述。如：您的沙发摆在这个客 厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的 游戏室，当您回家后不用担心停车的问 题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走 走。 诸如此类都可引发客户渴望拥有的欲望; 还可以帮助其设计、装修细节;要会帮助 客户“筑梦”。

D、要有适当的提问，了解客户的感觉。

4. 传递紧张气氛，造成促销局面;

A、根据提前安排好的多组带看时间间 隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。

B、当着客户的面，置业顾问的手机来 电，假装其他同事的客户对该房屋已经考 虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同 事，表达 自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾 的态度。

C、假装接到自己客户的电话，客户在电 话中明确表示经过家人商量，已经准备预 定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解 答的 同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉 转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户 的意向。

D、电话斥责同事：“已经与你说过了，我 带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎 么能这么没有信用呢?”既做了辛苦度， 让 客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。

E、带看过程中接到同事电话，询问钥 匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱 复看，准备下定，借机逼迫客户。

F、带看结束后，同事适时出现，焦急的 拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马 上带钱来复看，基本上没有问题就要下定 了， 借机逼迫客户。

G、偶遇同事，同事激动的表示，房子确 实很不错，客户第一眼看上了，现在让他 算款费了，如果没有太大问题就考虑下定 了， 借机给客户造成紧迫感。

5、防止跳单：

A、带看确认书一定要客户填写，记录好 客户的身份证明，保障我们的权益，同时 强调中介费和服务均不打折。

B、看房时盯紧双方，避免客户和房东有 过多的交流，永远出现在客户与房东中 间。尽可能不单独带看，找同事配合。

C、虚拟之前自行成交案例，向买卖双方 讲解，将危害性夸大。

D、带看时如遇到客户和房东要交换名片 或留电话; 伸出手拿下客户名片,请您尊重我们的劳 动,我们的行业规矩在成交之前是不能让 你们自行联系的,等成交后我们会介绍你 们成为朋 友的!