跟进是建立在第一次预约和第一次拜访基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难快速取得成绩。不少电话销售人员工作很勤奋， 天天拜访客户，天天给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息，结果造成无法准确地判断，也就不知道根据不同的情况进行跟进。所以，你要学会主动提出签约的请求，为的是让客户给你一个明确的态度，让有需求的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找出理由来拒绝你。

　　一般来说，没有成交的潜在客户可分为“立即跟进”和“迟缓跟进” 两类。

　　1.立即跟进客户

　　这类客户要求你在短时问内有所行动，不至于因为他们已经定了别人的产品而悔之晚矣。这样的客户主要分以下3种情况：

　　一是对产品较感兴趣，近期电需要这种产品，只是对价格有不同意见的客户。要想得到这类客户的订单，你最好收集同类产品的价格情况， 从自己的产品成本出发算账给他听，以取得他对产品价格的认可。为了达成交易，必要时价格可在原报价的基础上有所下调。

　　【房产销售跟进成交经典案例】

　　电话销售人员：“您好，我是××房产公司的小尤，您觉得我上次向您推荐的那套房子怎么样?”

　　客户：“我倒是很喜欢那套房子，不知道价格怎么样?”

　　电话销售人员：“我想您对市面上房子的行情已经有了一定的了解， 您觉得这套房子能值多少钱呢?”

　　客户：“我觉得你们这套房子不会超过80万元。”

　　电话销售人员：“听您的口气，相信这个价格您也是经过慎重考虑后给出来的，确实，其他地段的住房80万元肯定能拿下来，但我们这套房子最少也得90万元。您看房子不能光看价格，还得看房子的楼层、朝向和年代等综合因素，整体来看，我们这套房子的价格已经很合适了。”

　　客户：“难道一点降价的空间都没有了吗?”

　　电话销售人员：“您要是有兴趣，我可以帮您跟业主商量一下，最多能帮您争取打个9.5折，再多的话我也没有办法了。”

　　客户：“那好，你帮我多争取一下。”

　　电话销售人员并没有直接报出房子的价格，而是先询问客户可以接受的价格，在得知客户的价格跟自己的价格接近时，他又向客户进一步分析房子的好处，在得到客户的承诺后才报出一个偏高的价格，从而进一步保证自己的销售利益。

　　二是对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但暂时因资金问题而无法购买。这类客户不会直接说自己没钱，所以你要学会自己判断。你可以和客户共同制定一个时间表，让他把购买产品的费用做进预算。

　　【销售实战技巧】

　　—周这个时候我再来做一次全面详细的解释，可以吗?”

　　值得注意的是，这类客户是许多电话销售人员不喜欢跟进的，当想起要跟进时，客户已经购买了别家的产品。

　　三是对你的产品还没有很深的了解，态度暖昧，似乎可买可不买。这类客户是比较让人头痛的，因为他们的暧昧态度会让你觉得很恼火。对于这类客户，你要尽量把产品说明讲得浅显易懂，把产品带给他的好处数量化，激起其购买欲。，因为他不确定购买你的产品是否有价值，所以实惠是最能打动他的。

　　2.迟缓跟进客户

　　这类客户在短期内还难以达成合作，他们甚至对你说根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品，所以不会因你积极跟进而与你合作。如果你一厢情愿地花费很多时间和精力去跟进，一天一个电话，反而会吓到客户， 最好的做法是真心实意地和他们交朋友，周末发个温情的短信，过节寄一张表达祝福的明信片;如果你愿意，生日的时候也可以送上一份小小的礼物。 跟进工作会让客户记住你，一旦客户打算购买，首先就会想到你。

　　【经典案例】

　　小陈从事电话销售已有一段时间，并和一些客户达成了协议，但她知道这些客户不一定会回头向她购买产品。

　　有一次，她和男友一起逛街，因为销售业绩不好，所以她一直闷闷不乐。当走到一个艺术摄影楼前时，她像找到了救星一样，非常高兴地进去拍了一组照片，摄影师将相貌普通的她变成了一个漂亮迷人的时尚女郎。随后，她挑出其中最好的几张，通过电子邮件将照片发送给她最重要的客户。

　　她在邮件里写道：“非常感谢您一直采购××的计算机，这对我和我们公司都是很大的支持。虽然我们在电话中交谈了许多次，但是一直没有见面。对我来说，您不仅是一位普通的客户，您的风度和礼貌更让我印象深刻。现在我把自己的照片发给您，是表示我对您的感谢，希望您也能把您的照片给我，我会把您的照片放在我的桌子上，这样我们在通话的时候，就会像在面对面交谈一样。”

　　当她再给客户去电话的时候，客户的态度明显变好了，更有礼貌，语气也更和蔼可亲，甚至还有客户主动打电话给她，向她订购计算机。一个季度下来，她的销售业绩超额完成了大约30 010。

　　跟进阶段是建立互信的最好时机，你的问候和解说可以逐步取得客户的好感和信任。这样，在签订合同之前，客户对你和你的公司了解得更多，印象也就更好了。

　　所以，不要每天只机械地做事情：早晨来到办公室，打开工作日志， 看看哪些客户需要回访，然后逐一打电话过去，说些大致相同的话。这样做的话，你得到的答案几乎是一致的。

　　【搜索引擎电话推广错误用语】

　　电话销售人员：“您好，许经理!我是××公司的电话销售人员谢雨， 前两天我给您打过电话，就是关于请贵公司上我们搜索引擎的事情。您考虑得怎么样了?”

　　客户：“我们商量了一下，觉得暂时还不需要。”(其实客户连一秒钟都没有考虑过，但是总觉得还是要给对方留点面子)

　　电话销售人员：“为什么呢?这很合算的!现在已经有公司在我们这里做了!其实像您这样做培训的也很应该做宣传呀!”

　　客户(难道做宣传只有这一种方式吗?怎么还是不死心呢?每天这样打电话，真是浪费时间)： “我们有其他途径做宣传，现在不想在你那里做!以后再说吧!”

　　上述销售跟进是典型的“买彩票撞大运”，说话之前并没有思考怎样与客户交谈，只是想碰碰运气罢了。

　　其实，你完全可以用“人性化”的方式和客户交流。你可以猜想一下客户与你“闲聊”时想得到什么消息，而你通过向客户传达这些信息，一 方面可以增进双方感情，另一方面又可以使客户对你的产品逐步产生兴趣，何乐而不为呢?当然，这些消息应该是业内有关的。

　　(1)行业内部的产品信息。

　　【实战技巧】

　　“赵先生，不知道您以前对网络宣传了解得怎么样，我现在刚好有些这方面的资料，我给您传过去一部分，有什么不明白的您可以问我。”

　　“陈先生，我在网络宣传方面还是比较内行的，我专门搜集了一些对您有用的信息，您先看看!不管咱们生意能否做成，肯定对您有帮助。”

　　“张总，我们最新推出的产品在性能上又有了很大的改进……我已经把资料发到您公司的邮箱里了。”

　　(2)客户同行的最新信息。所谓“买卖不成仁义在”，你提供一些客户同行的消息，如果其中有些信息恰好是客户没有的，你便可做个顺水人情，还会让客户对你另眼相待。

　　【销售实战技巧】

　　“林先生，我接触过很多公关公司，发现××公司在经营上很有特点， 他们主要是针对…

　　“王老师，您最近有没有发现，现在关于××方面的户外运动好像很火爆，您有没有做过这方面的尝试呀?”

　　对于跟进技巧，应该遵循以下几点：

　　(1)“跟进”与“跟踪”绝对是两个意思，理解错了，销售的结局也就截然不同。跟进是指合理安排与客户沟通的时间、地点以及方式;而跟踪则会对客户形成“骚扰”，如果你让客户产生了这样的感受，后果可想而知。

　　(2)跟进次数不应太过频繁，否则会引起客户的反感。

　　(3)注意两次跟进时间的间隔，太短会使客户厌烦，太长则会使客户淡忘，推荐的间隔时间为2~3周。

　　(4)跟进时不要过多地提到自己的产品有多好、多优秀，而应该从产品能为客户解决什么问题、带来什么价值的角度旁敲侧击。

　　(5)不要表露出强烈的成交渴望，这会让客户十分反感。

　　(6)跟进的最终目的是形成销售，但形式上绝不能是我们经常听到的“您考虑得怎么样”。

　　(7)尽量使每一次拜访都卓有成效。在与客户短时间的交谈中，应尽量搜集客户的相关需求、决策者及竞争对手的信息，随时准备成交事宜。