我在一个中部省市从事医疗器械的销售，刚到公司时老板说这个行业很具有挑战性，很艰辛。要做好心理准备，现在跑了三个多月了，老板分的几个市的医院我都跑遍了，但是没一家医院说要我的设备，我们做的是医院里化验设备，价值都是100多万一台，一般都要做计划的!所以时间也比较长，我见了好多科室主任，态度好的就说咱们现在没意愿，不好的没计划你走吧!

　　虽然是这样，我还是一次一次的去拜访，因为次数多了也基本认识了，但是感觉他们还是不信任我，自身的信任感没有树起来，有时去多了，我经常是不知道怎么去跟他们沟通，自己也很郁闷，去了说啥?不知道下步的目标是啥，如何沟通和探寻需求，跟老板说过一次，老板说做销售，没有定式，每人有每人的方法，自己去摸索吧，我想别人的成功方法也可学习的!请给我赐点实用招数，我怎么去做才能攻下一家医院!在此先谢谢谢!

　　勋哥很忙回答：

　　恕我直言：题主的销售水平还处于没有入门级，需要学习和积累的东西太多了。我简短的回答一下，另外，我会就这个题目专门写一篇文章，感兴趣的朋友可以关注我的文章看一下。

　　有人告诉你，要找准关键人。你不多跑几次，怎么能找到关键人?医院刚买了一批设备，你找准了关键人有什么用，他会有预算?

　　世界上没有万能钥匙，销售考验的是软技能，教科书般的说教不顶用，一定是要具体问题具体分析，每一个客户都不一样，为什么有些销售人员成单率高?因为具备“解决问题的能力”。

　　目前题主面临两个方向的问题，1，自己的问题;2，公司的问题。

　　自己的问题：我们逐步分析一下

　　1，客户分析能力:

　　老板分的几个市的医院你都跑遍了，这些医院 说没意愿、不需要。请问，说这些话的医院，你有没有问：你们现在用的哪个品牌(竞品分析)的设备?什么时候买的(判断寿命、下一次购买时间)?大概多少钱(价格分析，调整自家产品价格)?使用过程中有没有什么问题(找竞争对手短板)?有哪些功能需要加强(找突破口)?

　　上述问题你问了吗?一个优秀的销售人员，不会是话多的那类人，而是会说话!我所说的每一句话，都是为我的销售服务。

　　你已经跑了3个月了，问问自己，有多少家医院是3个月内新买的设备，多少家医院是5年前的设备，多少家医院差不多设备该换了!筛选完了，你是不是知道接下来该往哪儿跑了?

　　问问自己，多少家医院买的设备比你们价格高，多少家医院在抱怨自己目前的设备问题多、服务差，哪几家医院提出的产品意见是你们的强项，现在，你是不是明白该往那儿跑了?

　　2,知彼知己，百战不殆：

　　如果你知道哪些医院设备老化、产品使用体验不好、价格高是有人给回扣，你接下来是不是可以有针对性的拜访客户，不用每次去了不知道说什么。别人给5万回扣，我们给10万，买谁的不是买?他们的设备售后需要1星期，病人都死成干尸了，我们24小时内上门服务。这些都是有针对性的解决问题。

　　如果你知道某家医院院长的小舅子在竞品公司上班，果断放弃;如果你知道某医院决策人新上任，该设备买了不到2个月，果断放弃;难啃的骨头不要啃，牛逼的销售从来不是能啃下难啃的骨头的销售，而是订单多的销售!千万不要听那些费尽九牛二虎之力拿下某个客户的案例，那种傻逼在我底下干不久，除非九牛二虎换来的是订单多，否则我只能说那是煞笔，有那个精力，搞定一大把容易搞得客户，费那九牛二虎之力给谁看?在职场上大家只看功劳，谁有功夫看你的苦劳，帮帮忙，公司不是慈善机构!

　　总结来说：前面的拜访，是摸清客户现状、了解客户需求，然后进行客户分析，确定下一次客户拜访的策略。如果这家医院刚买了设备两个月，负责采购的领导刚离任，那这家医院你就暂时别浪费时间了，肯定是领导离开前突击花钱拿好处，新上任的领导也不敢在花钱方面有大动作。相反，这家医院的设备用快10年了，超期服役，领导再有半年就要退休，这就是个好时候啊。

　　3，经验积累，客户管理：

　　见的客户要建档，每一次聊的什么要有记录，客户越多，脑子越乱，时间长了，才会形成一种解决办法。

　　那些人教你要找对关键人，却没有告诉你如何找对关键人。没有别的法子，多跑、多问，仅此而已。有很多二缺儿职员，为了刷存在感，屁权利没有，还整天拦着你不让你找关键人，这种二缺儿到处都是，你还不能得罪他们，每次拜访的时候，适可而止，别再这种人身上费时间。这种人无非是揩层油，怕有好处绕过他，没啥出息，逢年过节二百的购物卡就能打发了。

　　同一个客户，每一次拜访都会有新的收获，不同时期考虑的问题不一样。比如说，他刚决定要买，结果换领导了，你就要做好笔记：新换领导。再拜访的时候，不能操之过急，去催客户。有些傻逼销售没有眼力价，整天催客户赶紧买、抓紧时间买、公司最近搞活动，这种销售都是没脑子的，要记住：站在客户的立场看问题!大家都懂这句话，对不?但是大家都不会用。

　　综上，找好突破口，确认医院近期有采购计划，有账期、价格、服务等优势，最后才是确认谁是关键人，关键人买你的产品，也是需要理由好吧，也就是说，你要替关键人找好买你产品的理由!

　　公司的问题：你们老板让你们自己摸索销售方法，是不对的!

　　你们可能是代理公司，或者小规模公司，老板的格局不够，没有见识。他之所以告诉你们销售没有定式，一是他压根不懂如何开展业务，二是没销售意识，不认为销售是一个有技术含量的活儿。

　　真正的大公司，之所以能做大，很重视员工的培养，除了内部培养，每年会有不少于两次培训计划。

　　为什么公司会高薪聘请销售总监?

　　1，培养、教育销售。销售不会跑业务，要传授给他们销售技巧、谈判技巧。

　　2，制定营销政策，适应市场变化。竞争如此激烈，要实时关注市场、竞争对手动态，做出调整，否则销售人员开展业务被动;

　　3，团队文化建设。这个听上去很虚，但是销售人员在工作中经常遇到挫折，很多挫折不是来自客户，而是公司内部其他部门，财务：这个账不能这么走、那个发票不能开;生产：产品没货，发不了;很多公司内部原因导致订单流失，相关部门没有损失，销售人员真金白银丢了。部门领袖要经常开到员工，给员工打气!

　　4，和员工一起摸索方向。尤其是新产品、新市场，需要一定的时间去摸索，如果全部交给销售人员，做得好就行，做的不好就是没本事，这种销售总监或者老板真可以给他们一个大嘴巴。

　　总之，销售团队，要教销售往哪儿跑、怎么跑。否则员工跑了3个月，还是觉得迷茫，没有头绪。

　　我们很多时候，并不是懂得比员工多，也没有提前见过客户。我们只是陪员工一起分析分析问题，帮他们捋顺了，让他们少走弯路，提升一下效率。仅此而已。

　　医疗销售是一门大学问!

　　文字来源：知乎