研究者曾进行一项长达两年的研究项目，被调查的对象包括各行各业的1 600名管理者。研究发现，这些商家对商家交易中的客户可分为截然不同的五大类。这五种类型是：领袖型、思想型、怀疑型、跟随型、控制型。掌握客户的五种决策风格，有助于你在销售的时候根据不同类型采取不同的对策，使营销方案更有针对性，成功率更高。了解你正在面对的客户属于哪种类型，你就可以调整自己的营销方法，使之更有针对性。（一）向领袖型管理者推销先重点说明最重要的、最引人注目的经济利益方面的“美好前景”，借助视觉手段，尽量少用口号和陈词滥调，介绍产品时保持快节奏，并使之流畅。（二）向思想型管理者推销将所有数据公开，诚实地做展示，充分利用市场调研结果、成本、收益分析和过去案例的细节。思想型管理者喜欢寻找参照物，所以应为他们提供大量可做比较的参照系。（三）向怀疑型管理者推销在感情上做好准备，你要进行一次高要求的、可能被打断的介绍。你要重点介绍你的产品为何具有独到的特色。如果你受到打击，要保持冷静，要坚持说明产品的独到特色，从而扭转对方的怀疑态度。（四）向跟随型管理者推销销售人员要说明你的产品如何降低他们失败的风险，详细阐述你所推荐的产品的背景来源，明确说明很多客户都听取了你的推荐意见，并详细说明潜在收益有多大、风险有多小。（五）向控制型管理者推销销售人员要成为专家，要以直接的线性方式讲事实、摆道理，不要犹豫不决或露出任何脆弱之处。如果你立场坚定且信心十足，你将减少他们的恐惧感。测一测：看看你的客户是什么决策风格。根据客户的特点回答下面的问题。1．他是能够迅速理解概念的梦想家。 口是 口否2．他有自己的主见。 口是 口否3．他只相信直觉，不太愿意听别人说。 口是 口否4．他相信过去的先例。 口是 口否5．他依靠事实做出判断。 口是 口否6．他对于宏观的想法很感兴趣。 口是 口否7．他相信自己的理解。 口是 口否8．他要经过验证才能相信别人的话。 口是 口否9．他更相信以前的经验。 口是 口否10.他不相信模棱两可、不确定的说法。 口是 口否11.他作决定不需要花费很多时间。 口是 口否12.他凭理智作决定。 口是 口否13.他不太相信数据。 口是 口否14.对于销售人员与推荐者，他更相信推荐者。 口是 口否15.他最反对恐惧感的决策者。 口是 口否题号与决策类型对照如表2-5所示：表2-5 题号与决策类型对照表

决策类型

题号

回答“是”的数目

领袖型

1、6、11

思想型

2、7、12

怀疑型

3、8、13

跟随型

4、9、14

控制型

5、10.15