气质是人的个性对外部刺激的反应类型，也就是人们所说的“性情”、“脾气”。不同气质类型的人在购物时的表现也是各不相同的。销售人员要善于观察，区别客户的气质类型，采用适合其特点的销售方法进行销售。科学家把人类的气质分成四种类型：胆汁质、多血质、黏液质和抑郁质。每种气质类型者有各自的特点。由于气质类型的不同，反映在购物上也有不同的表现。销售人员应当了解客户不同气质类型的人的购物特点，沉着应对。（一）胆汁质客户的营销策略 胆汁质的人主要表现为情绪型购买行为，他们的购买动机容易激发，态度容易改变，购买时虽然也会挑挑选选，而且对商品质量和服务要求很高，但是一经选定，就会很快成交。（二）多血质客户的营销策略 多血质的人主要表现为情绪型购买行为，有时也会表现为理智型或经济型购买行为，他们不完全凭感情决定是否购买，还可能会对产品知识多作了解，购买动机较容易激发，但态度的改变不会很轻率。（三）黏液质客户的营销策略 黏液质的人大多表现为理智型购买行为，他们不会轻易凭感情或冲动来购买，对商品不仅要了解本身的知识，还愿意了解与商品有关的信息，如生产厂家所在地、出厂时间、售后服务的网点等。（四）抑郁质客户的营销策略 抑郁质的人表现为理智型甚至疑虑型购买行为，他们没有需要是不会购物的，就是对需要购买的商品，他们也会百般挑选，千思万虑，非常细心。在作决定时显得犹豫不决，对于一些细节，他们都不会轻易放过。因此，这一类型的人是比较难相处的。测一测：判断客户属于什么气质类型表2-4中对每种气质类型有5个测试项目，根据客户的实际情况圈选表中的数字，“4”代表“完全符合”，1代表“完全不符合”，将每种气质类型中圈选的数字加起来就是该类型的得分，如果某种类型的得分超过12分，就可判断客户属于该类型。
表2-4气质类型评价表
气质类型
表现
与你的客户符合程度
完全不符合一-一完全符合
多血质
情绪兴奋性高
性情活跃
外部表现明显
反应敏捷
善于交际
1
1
1
1
l
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
胆汁质
情绪兴奋性高
直爽热情
情绪体验强烈而持久
抑制能力差
容易激动
1
l
1
l
1
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
黏液质
情绪兴奋性较低
安静沉稳
自制力强
外部表现少
反应速度慢但稳定性强
1
l
1
1
1
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
抑郁质
情绪兴奋性较低
安静沉稳
自制力强
外部表现少
感受性高，耐受性低
1
1
1
l
1
2
2
2
2
2
3
3
3
3
3
4
4
4
4
4
